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团购的逻辑是什么?解读团购中的5大问题

发布时间:2019-09-07   浏览次数:

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  团购,自2010年出现后迅速火爆,作为一种全新模式,它在当时撬动了餐饮市场,也让中国的餐饮生态发生了翻天覆地的变化。对不少餐饮老板来说,团购始终是最为关心的话题之一。但究竟团购是什么?餐饮消费者的痛点在哪?如何才能做好团购?

  餐饮消费者的痛点在哪?随着我国移动网络用户突破8亿,即时、快捷已成为社交主旋律,与此同时,物质的丰富化、同质化促使消费者越来越关注高品质、便捷、时尚的餐饮消费选择。时间的稀缺性、食品的安全性、环境的品质、口味的可感知度也已成为消费者决策的重要考量因素。

  餐饮消费者只有三种状态——第一种是从没听说过、第二种是吃过但是不再吃了、第三种是吃过还会继续来吃。

  消费者迫切需要快速有效地筛选信息,到店消费理由越清晰,消费者者越容易做出决策。

  消费者的第一痛点是需要一个清晰的到店消费理由,随后依次是物有所值的餐饮服务、超级用户体验、氛围烘托,共同表现为高品质、相对低价。我们知道了消费者的第一痛点,那么,消费者需要的解决方案是什么呢?

  动机——触发——考虑——寻找——挑选——消费——评价,餐饮消费者实际产生消费行为前,需要经历5个环节的层层攻克,同时消费之后的评价认定还会循环影响到下次决策。

  观察发现,餐饮消费者在消费之前,习惯性找到信任的服务聚集地,进行信息检索,根据获取的信息进行决策判断。这个过程里,快速且有效的信息、准确可感知的信息差异性/相互独立性、一个基本合格前提下可感知的超值的用餐体验,成为信任的必要条件。而一一对应于信息搜索排序、品牌图鉴、网上店铺及评价所形成的的包围式体验,这不正是团购解决的问题。那么,团购到底是什么?

  团购是一款线下店铺线上引流的工具,遵循高品质、相对低价、限时限购的原则。

  团购通过打造尖叫的套餐产品,获取使用且热爱你的粉丝的消费痕迹,匹配线上线下多种老客维护手段创造他们极度热爱菜品的环境,当这些用户极度热爱的时候,带来品牌忠诚度和巨大销量,反过来再助推我们餐饮商户聚焦资源,做更好的产品研发、体验设计,形成良性用户循环。

  网上店铺是餐饮信息展示的集中区。当消费者首次到你的店,在7秒之内会有第一印象,此后从不同接触点再次看到你的店,印象会加深,品牌效应随之潜移默化地产生。

  餐饮产品的使用价值具有时效性,越接近失效的时间点,曾梦想当空姐被骗走十八万元我该怎么办?,其价值流失越多,使用价值越小。理论上,达到失效时点之时,其使用价值就会变为零。

  当餐饮的固定成本分摊远高于变动成本时,在有效期内餐饮销售单元的价值处于动态变化中。

  线下一定需要正价,甚至销量引爆之后适当略微向上溢价——以此收拢高度分散的资源,简化产品结构,减少其他菜品,集中投入到爆品上来。与之同时,消费者的持币待购心态会更加饥饿,对产品的品质感知也会更加强烈。

  餐饮个体户或者餐饮企业最渴望的也是平稳生产。可怕的是,很多餐饮电商只看到既有销售模式下稳定生产带来的上万月营收入,却没有看到自己的产品和消费者之间没有情感基础,一旦出现了强有力的市场竞争者,这样的假象说倒就倒。

  这一点听起来似乎很诧异,做生意不就是为了赚钱吗?我们赚钱,却从来不知道应该靠什么赚大钱!对于餐饮电商来说,短期利益即为赚小钱,长期利益即为赚大钱,也就是值钱。拥有值钱经济头脑的餐饮电商,会以用户为中心,克制自己的急功近利,找到长期利益培育的核心点,同时这个核心点一定是你独有而其他人不具备的,集中资源去关注它,让它开出美丽的花朵。

  研发并制作出一个菜品,一定是为了解决消费者某个需求,比如一日三餐,比如营造特殊氛围,比如满足解馋的口欲……当这个产品打造出来之后,我们以团购作为入口,通过团购的手段,让拥有这种需求的消费者潜移默化地看到这个菜品,一旦实际消费,以评价的方式参与到我们餐饮店经营中来,餐饮电商再根据评价的反馈信息不断优化菜品,促使研发出的这个菜品变得非常棒,成为真正的好菜品。

  另一种情况是消费群体狭窄、消费频次相对低、客单价相对高。这两个层次的共同点是消费者消费得起。如何判断消费者是否消费得起?通过团购引流的方法积累一些消费的用户,观察到店消费用户的复购情况,判断定价水平的优良。

  如何找到这个群体?从复购频次高的人群中找,从评价中肯、描述细致中找。当我们积累了很高质量的用户群,且用户增长系数节节攀升,这个时候,我们可以考虑病毒效应,引爆餐饮店,扩大餐饮品牌影响力。

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